怡成商道

　　怡成生物电子技术有限公司在获得7 000万元风投之后一个月，笔者在怡成总部，一栋位于空军干休所三层小楼里见到了怡成的创始人、公司董事长何伟。

　　对于怡成的发展过程，何伟有很多感慨，但是话语背后的核心词其实只有一个：尊重生命。 在何伟的眼中，这简简单单的四个字是办企业做经营的出发点，也是目的地。

　　怡成17年，其实也是践行“尊重每一个生命”理论的17年。出其不意 1993年，怡成生物电子技术有限公司在北京成立，两年之后，公司推出了第一款国产家用血糖仪。

　　生物技术在现在看来并不值得特别突出，但是如果立足于当时的实际状况，不得不说，怡成选择“生物科技”这样的发展方向，是走了一步别人都不敢走的妙棋。

　　事实上，2000年之后生物科技这个词语才变得火爆，引起了行业内广泛的关注，开始有很多企业着手涉猎这一领域。而早在7年前，怡成就已经看准了这个行业，先行一步。究其原因，何伟归于两点： 其一，看准了高端消费群体。每个生意人都很清楚，不管做什么生意，实质目的就是为了赚钱。

　　如何定位一个相对准确的消费群体自然就显一得很重要。糖尿病一直以来都被称为“富贵病”，一般而言是生活和经济条件很不错的人容易患的慢性病，这些患者有经济实力并且愿意为了改善自己病情花钱，所以糖尿病人群体在何伟的眼里就是一个比较大的市场。其二，抓住了一个空白市场。当是国内并没有血糖仪这样的家用糖尿病检测设备，只有国外才有。

　　在何伟的心里，一个企业在起步的过程中，不是怕走不远，而是怕长不大。之所以长不太是因为竞争太强。恰恰只有边缘技术交叉的地方，相比之下竞争小一些，才适合新生产业的发展。“比如我做生物，我长不大;单纯做电子，我依旧长不大，因为这两个单纯的行业已经有了成功的企业，它们会永远在你前头。

　　但是如果我做生物和电子相结合的产品的话，相对而言竞争力更强。我们当时的竞争对象是国外的产品，一般来说，当国内的产品还不成熟的时候，国外的资本不会介入，等你一旦发展成熟之后，它会迅速介入，最终有可能就会把你买下来。而我们在它观望到最后行动的期间，有一个时间段供自己发展到足够大。”

　　何伟说。 这样的审时度势让何伟创办的怡成生物有了一条看似非常光明的发现之路，但实际上，也正是没有同类的产品作为参考，作为标杆，怡成的市场开拓之路走得有些孤单和艰难。

　　“不是创业的时候难，其实一直到现在都很难。难的不是相关厂家多了，而是一个企业做到一定的程度时候，需要提高效率。在血糖仪行业这样的要求和国内目前的工业发展水平还是存在一定冲突的，需要的原材料没有供应，所以我们现在大部分都还在选替代。因此变相增加的成本不是一笔小数。”

　　在何伟看来，刚创业时候的艰难和现在征途中遇到的困惑是不同的：前者能明确地说出来，就像去医院看病一样，能直截了当地指出症结：而现在企业发展到一定的规模之后，却面临着一种“就是感觉不舒服。

　　却说不出具体哪个地方不舒服”的状态――危机意识是一个企业发展所必然衍生出的一种态度，有这样的意识，无疑是一件好事情，知道自己有弱点的企业才会～直不断完善和壮大自己，去静心等待羽翼丰满的那一天。

　　特殊的办公地 何伟办公的地方很特别――这么多年，何伟没有自己独立的办公室，他就把自己的办公桌安排到了员工们共用的大办公室里，跟很多公司员工一年半载见不到老板的情况相比，怡成的员工几乎每天都有跟老板直接交流沟通的机会。 其实，不是怡成房间紧张，更不是何伟抠门到连办公室都舍不得装，因为在何伟看来，这样的办公模式有利于老板与员工相互之间进行交流和沟通。

　　“有的人觉得我是在变相监督，但是其实不然。因为每个人做事情要对自己负责，光靠老板的监督才能做事的话，工作就没有意义了。我把办公室安排在他们中间，其实更大程度上是想跟员工更好地融洽彼此的关系，践行公司‘公平’的办事理念――老板和员工没有差别.等级之分不过是心理作祟。”

　　何伟说，他也有一点小小的私心，就是希望自己在办公室的一切举动都可以“大臼于人前’’，让员工看到老板是怎么工作的，不是一定要照着老板的方式学习，而是让他们能真切地体会到“老板都那么敬业，那么认真，自己怎么能懈怠”。

　　何伟很爱护自己的团队.不仅仅从这问特殊的办公室可以看出来。 就在获得风投的新闻发布会上，本来发言就不长的何伟接连说了很多次感谢自己的团队，感谢怡成的员工――要知道，这样的新闻发布会并不是一场企业内部的员工大会，若不是发自内心，这样的感谢的话说一次便足够了。 他很清楚团队对于一个公司发展的重要性。

　　“《共产党宣言》中的最后一句：无产者只有解放全人类，才能最后解放自己。把这句话应用到企业上其实很合适，如果老板一昧只求给自己赚钱，那最后钱是赚到了・员工却觉得自己是在给周扒皮打工，这个企业的发展必然会逐渐缓慢，最后是要出问题的。”

　　何伟认为，怡成的每个员工都是最优秀的。“我把信任完全给了他们，但是对他们来说，还是很难相信自已具有独立创造能力，他们总愿意听从老板的话。这一点，我很希望他们能有所改变。”但从怡成的发展现状来看，何伟对自己的团队是非常肯定的，“我选择的员工是乐于在公司里实现自己个人价值的那么一部分人。

　　在满足自己快乐的同时，还能实现自己的物质价值，这才是相对完整的快乐”。在他的团队里，各司其职、紧密合作避最好的工作状态，“每个人都有相对明确的分工。我是董事长.就负责公司竖体的运营：财务总监就认认真真管理公司的财务;总工程师则担当了所商的技术性业务……分工合作，各司其职，严格规范自己这一小块地里的成果，每周或者每个月开一次例会，及时反馈自己的工作进展和计划就可以了。”

　　有人曾经说过一句话，“一个好的领导者，是管得好，不是具体做得很好，因为如果管理得当，用人巧妙，老板跟本无需亲自动手”而何伟正是通过这样相对明确的分工，使自己不再陷入具体的操作中，团队的效率有了，而自己却相对轻松了不少，“每个人其实很享受被信任的感觉，公司有很多老员工已经跟我奋斗了十多年。当然，单从利益看起来，这样的完全信任有好也有不好，但是从长远看起来，绝对是一种特别的收获。”

　　除了最基础的信任，何伟还在公司里坚持着“公平、公开、公正”的“三公”原则。以公开为例，如果有员工做错了事情，公开并不是说在未经调查确定的情况下，就在公司上上下下通报一番，而是必须先跟当事人沟通公司对这件事的判断依据、结论和处理结果，每一项都必须整清楚，当事双方确认之后再对相关的人员公开。做商人是一门学问 “在原始社会的后期，出现了以物易物的交换活动。

　　到了夏代，在社会上游离出一些专门从事交换的人。公元前l 000多年，黄河下游一个叫契的部落因为在大禹治水立功被封为商，即是古老的商族，商族人很乐于和善于做这样的物品交换。后来很多次战乱之后，商朝建立，但是不久就被周朝取代，商族人再次变为奴隶。

　　过惯了奢侈生活的商族人为了过上稍微好点的日子，纷纷重操旧业，到处开始货物交易的行当，慢慢地，像这样的从事物品交换的人都被称为商人。”在解释自己的营销理念的时候，何伟先用一个典故阐释了“商人”的本质。

　　“在中国，经商最容易做到的事就是降价”，目前国内不少的公司都在走价格平民化路线，但是中国现在的产品很容易同质化，有些企业本来就应该得到的利润却没有得到，一昧在价格上做竞争，只会牺牲自己应该得到的东西。

　　“我们关心的，不该只是价格，而应该是与消费者之间的价值交换，这才是商业的基本原理。怡成现在走的是为消费者创造更大的价值，是让消费者去相信你的效率的一条道路。品牌则是跟客户沟通的时候，保证效率的一种工具。”

　　让消费者在买东西的时候，不要再去考虑好与不好，而是考虑值或不值。怡成这个品牌是为了怡成的产品在市场推广的时候效率更高，所以它只是一种工具，一个企业存在的目的，归根结底还是为客户创造更多的价值。

　　有了理论，必须要有实践去检验。何伟介绍说，中国的医疗器械市场从终端表现来看，大部分还是一个个医疗器械的实体店，把产品置于店里售卖，但是各个店的具体操作作为产品厂家是不便于直接管理的，所以中间就会出现很多代理商，他们有时间有精力去从事专门的管理，一般来说我们把这样的形式叫做“0TC模式”：还有一种情况，就是企业支持代理商依据自己的资源不受地理位置限制，而仅仅依据市场情况销售，这种模式一般称为是“流通模式”。

　　这两种模式在市场管理手段上往往是;中突的，因为前者要求价格具有稳定性，而且它以OTC的价格空间为它的发展空间，而后者恰恰是要求一个快速的流通量、牺牲的是价格空间。怡成最开始选择的“流通模式”.从量上做文章：但是后来发现在流通到一定程度的时候，价格会被严重打压，产生恶性的价格竞争，最后会走进一条死胡同。所以2007年开始，怡成在坚持“流通模式”的条件下也选择了“OTC模式”。

　　目前“0TC模式”的效果渐渐显现、、尊重市场、适应市场，这才是永恒的法则。 而对于现在盛行的网络营销的模式，何伟表示暂时不会考虑网络营销，这样的做法全源于对客户群的考虑，糖尿病患者中，中老年人居多，他们从心理上就对网络购物的安全性有顾虑，而很多老年人本身也对网络消费的流程不了解;怡成本身做网络销售和其他他网点经营怡成的产品相比，并没有任何的价格优势。归根结底，怡成还是更愿意把网络作为为消费者提供良好服务的平台。

　　八字箴言 成就一家现代企业，没有那么简单，特别是当这个企业跟老百姓的联系很紧密的时候。 企业追求经济效益，是求财;企业履行社会职责，是重情。钱和情.孰轻孰重?这是一个有些纠结的问题，在怡成却变得很好诠释。从商业的角度，何伟认为，血糖仪只是为提供后续利润的一个基础，是一座无形的金矿，但是作为生产商，只能知道怡成的血糖仪在全国都有，却不知道每台售出的血糖仪具体到了哪位客户手中。

　　“藏财于天下，唯有德者取之”作为普通的消费者.衡量一个企业的价、值，并不会考虑企业赚了多少钱，赢利说到底还是企业自身的事情，使用者关心的是产品对自身有多大的好处”价值。所以把经济利益和社会效益相结合，使怡成具有德行，才是一个企业应该且需要重视的。 现在的怡成有一个很简单的企业理念，只有八个字――“尊重生命、热爱生活”。

　　何伟表示，每一个生命都是值得尊重的，每一刻的时光都是值得珍惜的：“有那么多逝去的人想看到今天的阳光，却无法实现，而我们想看有几百年后的阳光，也是无法企及的奢望，我们能掌握的就只有现在的那一刻，所以必须好好珍惜。” 何伟称，这八字箴言一做就是17年，“怡成要做一个有德行的企业。”