吕布负义的心理需求

　　丁原只会做伯乐

　　吕布是三国时的一员猛将，“骁勇有力，在并州当差”，用现在的话说，就是并州地区的一个警察。后来，被荆州刺史丁原看中，收为义子，担任主簿，实际上是挂着参谋的名，担任丁刺史的侍卫长，专门负责丁原的贴身保卫工作。

　　到这里为止，丁原对吕布的激励，更多表现在一个伯乐“慧眼识珠”方面，这种激励，在人才被埋没、尚未体现价值时，还是非常有效的。

　　站在吕布的角度看，一个普通警察被高官收为干儿子，并担任侍卫长，一下子成了当地大红人。可以想像，这对吕布的激励有多大，他自然会尽心竭力，设法报答丁原。

　　当荆州刺史丁原和西凉刺史董卓这两个非常有实力的封疆大吏，在废帝问题上分歧严重时，吕布的价值开始体现。在董卓安排的一个酒会上，丁原和董卓差点打起来，要不是看到丁原背后“手执方天画戟，怒目而视”的吕布，董卓真想动手杀了丁原。最终，两人在京城外对阵，吕布率军出战，凭其骁勇善战，轻松取胜，董卓率军落荒而逃。

　　这是激励取得的回报。然而，当好一个伯乐，只是人才开发的第一步。

　　董卓赢在“激励比拼”

　　董卓大败后，退到三十多里外安营扎寨。董卓觉得吕布是一个难得的人才，决定不惜一切代价，挖丁原的墙脚。于是，他派吕布的同乡李肃去当说客。李肃扮演的就是“挖墙脚”的猎头角色。

　　当时，丁原和董卓都是非常有实力的封疆大吏，但是，董卓对人才的吸引和激励手段，显然比丁原要高明得多：

　　1.社会地位给予方面

　　吕布在丁原那儿，最大的“软肋”就是没有社会地位，在三国时期，“主簿”不是正式的朝廷官职，也就是官员们自己掏钱养的私人参谋，这也是吕布经常被人耻笑为“家奴”的原因。董卓对吕布的许诺是有诱惑力的。投靠到董卓门下，吕布就被封为“骑都尉、中郎将、都亭侯”，正式的职位、级别、爵位，全都有了。

　　2.物质给予方面

　　年轻时，董卓就是一个游侠型的豪爽人物，平时出手就大方，做事从不吝啬钱物。董卓给吕布的见面礼，是“黄金一千两，明珠数十颗，玉带一条”，还有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血宝马――赤兔马。

　　在物质激励方面，丁原自然不是董卓的对手。

　　3.领导个人魅力方面

　　董卓是一个极有才能的人，体力更是超群，平时，董卓随身挂有弓箭袋，骑马时能左右开弓。吕布杀丁原，“提刀径入，一刀砍下丁原首级”;杀董卓时，“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，坠车后，吕布一戟直刺咽喉”。

　　董卓发迹成名，也是从并州开始的，他随张奂讨伐并州，立下大功。吕布在并州当过差，对这个在外州发迹的当红封疆大吏的事迹，自然有所耳闻，十分崇拜，这也不难理解，吕布对李肃会发出“欲从之，但恨无门”的感慨。

　　人才争夺战的背后是激励手段的比拼，在吕布的心理天平上，丁原败给了董卓。“需求→行为→目标”的循环，发挥出激励魔力，于是，吕布杀了丁原，投奔董卓。

　　吕布需要“自我实现”

　　董卓虽然出手大方，但是，他自大狂傲、脾气暴躁，经常不考虑后果，做出过激的行为。

　　《三国志・魏书・吕布传》记载：董卓就因小事而拔出手戟，掷向吕布，吕布跳着避开了。后来，吕布还向董卓赔礼道歉，董卓怒气消了，也就忘了，吕布则在心里暗暗怨恨董卓，加上吕布与董卓的侍婢私通，害怕事情败露，内心不安。

　　《三国演义》的描述是：司徒王允有意破坏董卓和吕布的关系，他先将自家的一个美貌侍女貂蝉介绍给吕布，使吕布爱上貂蝉，后来，王允有意将貂蝉送给董卓，吕布没办法，只能偷偷在董卓府中和貂蝉幽会。有一次，在凤仪亭，两人幽会时，被董卓逮个正着，董卓拿起吕布的方天画戟就掷，吕布赶紧溜了，从此，两人开始面和心不和。

　　《三国志》和《三国演义》的记述，都能说明一个问题：后来，吕布对于安全的需要、尊重的需要等，在董卓那里，已经不能得到充分满足。

　　就在吕布和董卓的关系紧张时，董卓的对头――司徒王允出现了。他先对吕布在董卓手下混得窝囊，表示理解和同情，作为傀儡皇帝汉献帝的代表，他向吕布表示：“将军若扶汉室，乃忠臣也，青史传名，流芳百世。”也就是劝说吕布站到董卓的对立面，并且许以“奋武将军，礼仪规格与司徒、司空、司马三司相同，进封为温侯，共同执掌朝政”。也就是说，吕布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要，均能得到前所未有的满足，王允的激励具有极大的诱惑力。

　　“需求→行为→目标”的再一次循环，结果就是，董卓在汉献帝、王允设计的圈套里，被吕布一戟刺中咽喉而死。

　　激励从需求开始

　　世界上只有一种活动，可以最有效地影响别人，就是发现他的需求，并引导他去获得。在不同的阶段，每个人的需求重点也不相同。

　　在管理中，激励具有关键性的基础作用，最能表现领导艺术。董卓、丁原曾经对吕布进行了适当激励，收到好的效果，最后，因为激励管理的失败而掉了脑袋。

　　丁原、董卓两人的被杀，是激励管理失败的典型案例，不得不承认，除了吕布的人品因素，他们不能根据吕布在不同时期的需求变化而进行不同的激励，这也是他们失败的重要原因。

　　奇妙的心理暗示

　　生活中你有没有过这样的情况：到超市买东西，回到家一清点，发现有一些是可有可无的，连自己都不知道为何会买这些小东西;我们本来对某个人没有什么印象，等过了一段时间后却觉得他面目可憎;早晨到了办公室，本来精力充沛，心情愉快，过了一会儿却变得烦得要命。

　　这些都是我们日常生活中常见的现象，我们经常会对这种状况感到莫名其妙，其实从心理学角度来看，一点也不奇怪。因为你受到了周围环境的暗示，不知不觉就产生了与之相应的行为与心情。

　　人都会受到暗示

　　心理专家认为，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，当人处于陌生、危险的境地时，人会根据以往形成的经验，捕捉环境中的蛛丝马迹，来迅速做出判断。这种捕捉的过程，也是受暗示的过程。因此，人的受暗示性的高低不能以好坏来判断，它是人的一种本能。

　　人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会相互安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。

　　人是如何受到暗示的

　　我们在生活中无时不在接受着外界的暗示，比如，电视广告对购物心理的暗示作用。广告的影像、声音都具有强烈的暗示性。人们看电视时，都是东看看西看看，是一种无意的行为。在无意中，人们缺乏警觉性，这些广告信息会悄悄地进入人们的潜意识。这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右你的购买倾向。比如，当你对两个品牌的东西拿不定主意时，多半会选择那已经进入潜意识中的品牌，所以当我们回到家，再注意到当初的选择时，感到莫名其妙。这就是我们经常会乱买东西的一个原因。

　　积极利用心理暗示

　　解决生活难题

　　在生活与工作中，懂得使用积极的暗示，可以让事情更美好。而习惯使用消极的暗示，往往把事情弄糟。比如，有的女孩儿老是觉得“人家不喜欢我”，到头来发现，大家果然不再喜欢她了。因为她老是这样暗示自己，大脑的意识就停留在她那些不好的方面，她的行为就难以逃出这些不好的方面。

　　在管理工作中，有的领导善于使用积极的暗示，他通过鼓励和赞美下属做得好的部分，暗示下属把其余部分也做得像好的部分一样，既表达了对下属的肯定，又提出了工作要求，比批评、惩罚、威胁等消极暗示的管理效果强许多。

（责任编辑：谭静宇）