90秒让你学会与人交涉

　　某一天，上街买十个柠檬，店里面刚好只剩十个，不巧有个人也来买柠檬，而且坚持要买十个。结果两人拉拉扯扯地吵起架来，两人都鼻青脸肿，柠檬也在拉扯之中皮破汁流，结果谁都买不到柠檬。

　　但是，仔细一问，那个人要做柠檬汁，需要十个柠檬的柠檬汁，而另一个则因为想做柠檬果酱，需要十个柠檬的柠檬皮……所以从一开始就没有吵架的必要。 谈判时，每个人追求的胜利是不一样的。

　　首先重要的是：正确理解对方追求的胜利，然后分辨清楚为何对方拒绝你的主张，以及成交的条件。

　　例如在做讨价还价的交涉，对方要求你降价五%。假设你说：‘再怎么说，都不能降价三%以上。’此时最常见的是取双方的中间值‘四%’，但那是双方皆输，即使降价四%对你而言已属勉强，对方还是不满意地认为：‘没有满足我们的需求’。

　　双方取得同样的结果，并不一定就是双赢。在陷入围绕在数字上的消耗战之前，先确认‘五%’的理由和真正的意义。也或许对方想的是购买材料的成本‘整体降低五%’，你在这个商品只能降价三%，但在其他部分，则能配合对方降低成本。

　　双赢有很多种答案。如果双方对于对方主张的‘是什么’(What)和‘为什么’(Why)有正确的共识，一定能找到双方均合意的地方，所以试着从对方的字典有效地找出‘关键字’。

　　从对方的字典找出‘关键字’

　　你曾遇过不知为什么，公司的会议总是不顺利，谈再多也没有交集? ‘这次的专案，绝对不能失败。’ ‘所以，先看看其他公司的做法，好好想出对策，不然……’‘不是想对策的时候啦!应该先想出绝对战胜的方法!’ 你和别人交涉不顺利的原因，也许可以从这样的对话看出来。

　　人，只听自己想听的事情。

　　除了说话的主题和内容，一字之差，都可能引起对方相当不同的反应。 交涉用的脚本，先准备九成，剩下的一成，请从对方话语中的‘用词’挑选。 首先，注意听对方说的话，一定能找出对方喜欢用的字眼、在乎的字眼及想听的字眼。

　　然后将这些字眼有技巧地放进你的话语中，例如：‘这次的专案，绝对不能失败。’;‘没错，想要绝对胜利，先察看其他公司的动向。’;从对方的‘字典’中，有技巧地借用关键字，在关键的地方，有效果地使用。这是让对方自然地听你说话的要诀。

　　交涉的‘施与受’(Give & Given)

　　‘我特别便宜卖，这是只提供给贵公司的特别价格，所以请务必在这个月内签订契约。如果可以，下一期的订单也请尽早……’常听到有人这样一心一意想谈妥生意。

　　站在说话者的立场，想的是：‘不论如何得达成这个月的业绩目标，对方能买得便宜，也应该高兴才是。’所以自认为自己的说法是‘有给也有拿’。

　　但是，一听就知道这是只考虑到自己的脚本，而且对方一定会这么要求：‘我会考虑、考虑，但可不可以再算便宜一点?(反正你急着想签约，应该可以吧?)’于是你的胜利将愈变愈小。想架构发展性关系的脚本，不是‘给与拿’(Give & Take)的方式，应该采取‘施与受’(Give & Given)的方法。

　　所谓‘施与受’，即能给别人的，就确实地给他全部，而且既然要给他，动作就要快一点。别人拜托你做事，要心想别人不会为此答谢，仍百分之百尽全力去帮人家的忙。

　　也许有人认为：‘这怎么做生意!’但只要你确实地让对方赢，胜利就一定会回来你身边。

　　以前曾经有过这么一回事。一位有生意往来的寿险公司主管来拜托我，要我听一听推销员介绍他们的商品，想拉我投保。这位主管和推销员都抱着‘不行就算了’的心情来我的办公室，对我这样一位研修讲师展开推销。

　　也许他俩比平常都容易紧张，流了一身汗。我听他们说明一遍之后，立刻答应：‘那么，我就买你们推荐的保险。’他们表情愕然，收拾资料时也是慌慌张张的，一副‘她居然肯买保险……’的模样。

　　如果是交际往来，我都是立刻回应，绝不杀价，并且给予超过对方想像的答案--我的座右铭是：给别人的时候，就干脆一些。后来，我从那家寿险公司连续接到两次工作。正确地让对方赢，对方成长后会回报自己。

　　不要固执于‘拿’眼前的这一份，眼光放远，思考双方的胜利吧。要让交涉顺利进行，争取心情爽快的成交，有四个关键：

　　一、有没有双赢?是否同等尊重彼此双方?

　　二、有没有提出对方容易接受的理由?不能光考虑自己的情况，有没有用对方的眼光来谈他的利益?

　　三、能否提示代替方案?增加你的‘抽屉’，依据不同状况，拿出不同的双赢方案。在实际交涉的场合，需要相当的柔软度和反射神经。

　　四、能没有罪恶感的拒绝吗?在必要的场合，排除不必要的罪恶感，清楚传达你的拒绝是很重要的 在和顾客商谈、建议上司及拜托同事之前，要先确认以上四点有没有做到。

　　交涉进展的瞬间

　　别漏掉了对方动念的一瞬间，那是对方赢的提示，也是你赢的关键!顺利的交涉，一定在哪里发生‘喀镪’一声、开关启动的瞬间，也就是对方正式进入双赢状态的瞬间。

　　检示交涉有进展的瞬间

　　1.与对方达成共识之时。 2.出示对方做的好处与不做的坏处之时。 3.解决对方拒绝的理由之时。 4.达成成交条件之时。 5.提示对方多种选项之时。 6.谈话投缘之时。

　　不要以‘啊，太好了!’来结束。什么原因让交涉有进展?对方答应的开关又在哪儿?如果掌握，就能让下一次的交涉更顺利，因为那里隐藏着对方下一次赢的提示，也是增加你自己胜利的关键。

　　以上六点，也是争取对方点头的要件。将每一点末尾的‘之时’换成‘吗?’便可做为准备阶段或交涉后反省时的检讨单。

　　此外，考虑一下对方特别看重的地方在哪里。对方是与其谈话投缘，不如单刀直入地谈成交易的人?还是只要了解不做的坏处、解决拒绝的理由，就会采取行动的人?依据不同类型的人，有个别的进攻法，在附录三有详细介绍，做符合对方的准备吧，这也是让交涉顺利进行的要点之一。

（实习编辑：李丽欣）