人生陷阱与商业心理学

　　一个布娃娃，市价的价格是100人民币，现在，只要你付出20元，就有可能买到，你是否考虑去做这件事情?很多人都会考虑试一试。于是，商业机会就来了。

　　只要你付出20元，就有可能买到不等于只要你付出20元，就能买到。可能你付出20000元还是买不到的。于是，商家就有机会赚到钱了。

　　20元，可以买到4个环球嘉年华的代金币，很少有人把代金币直观地和现金想到了一起，当一个人付出了20个代金币还没有得到娃娃的时候，他并没有意识到，为了这个娃娃他其实已经付出了100元。

　　在某个酒会上，张先生从口袋里掏出一张千元大钞，向所有的来宾宣布：他要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以50元为单位，到没有人再加价为止。出价最高的人只要付给张先生他所开的价码即可获得这张千元大钞，但出价第二高的人，虽无法获得千元大钞，仍需将他所开的价码如数付给张先生。

　　这个别开生面的'以钱买钱'的拍卖会，立刻吸引了大家的兴趣。开始时，'100元'、'150元'、'200元'的竞偿声此起彼落，到价码抬高到'500元'时，步调缓和了下来，只剩下三、四个在竞价。最后只剩下王先生和林先生在那里相持不下。

　　当王先生喊出'950元'时，张先生弹一弹他手上的千元大钞，暧昧地看著林先生，林先生似乎不假思索地脱口而出：'1050元!'这时会场里起了一阵小小的骚动。张先生转而得意地看著王先生，等待他加价或者退出，王先生咬一咬牙说：'2050元!'人群里起了更大的骚动，林先生摆一摆手，喝口鸡尾酒，表示退出这个'疯狂的拍卖会'，大家才松了一口气。

　　结果，王先生付出'2050元'，买到那张'1000元'钞票，而林先生则平白付出了'1050元'。两人'平分秋色'，各损失的'1050元'都纳入了张先生的荷包。

　　陷阱的三个特征

　　这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克(M.Shubik)发明的，想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里'赚到钱'。它是一个具体而微的'人生陷阱'，参与竞价的林先生和王先生在这个'陷阱'里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。

　　自古以来，人类为捕杀动物所设的'陷阱'，通常有下列三个特征：

　　1.有一个明显的诱饵。

　　2.通往诱饵之路是单向的，可进不可出。

　　3.越想挣脱，就越陷越深。

　　人生道上的大小'陷阱'多少也与此类似

　　社会心理学家泰格(A. Teger)曾对参加'千元大钞拍卖游戏'的人加以分析，结果发现掉入'陷阱'的人通常有两个动机，一是经济上的、一是人际关系上的。

　　经济动机包括渴望赢得那张千元大钞、想赢回他的损失、想避免更多的损失;人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。千元大钞就是一个明显的诱饵。

　　开始时，大家都想以廉价而容易的方式去赢得它，希望自己所出的价码是最后的价码，大家都这么想，就不断地互相竞价。

　　当进行一段时间后，也就是出价相当高时，相持不下的两人都发现自己掉进一个陷阱中，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多，只有再增加投资以期挣脱困境。

　　当出价等于'奖金'时，竞争者开始感到焦虑、不安，发现自己的'愚蠢'，但已身不由己。

　　当出价高过奖金时，不管自己再怎么努力都是'损失者'，不过，为了挽回面子或处罚对方，他不惜'牺牲'地再抬高价码，好让'对手损失得更惨重'。人生到处有陷阱

　　在日常生活里，大至商场上的竞争，小至等候公车，都有'陷阱'在等待著你。

　　譬如公车平常是十五分钟一班，当你花在等待的时间超过十分钟后，你会开始烦躁不安，但通常你会继续等下去，等到超过十五分钟公车还不来时，你除了咒骂外，也开始感到'后悔'--你应该在十五分钟前就走路或坐计程车去的。

　　但通常你还会继续等下去，因为你已'投资了那么多的时间'，不甘心现在改坐计程车，结果就越陷越深，无法自拔，直到公车姗姗来迟，你心理的困境才获得解脱。

　　但人生有很多'目标'，并不像公车那样'必定会来临'，而且投资的也不是你'个人的时间'而已。如何避免蹈入陷阱，在人生道上，如何避兔蹈入这类'陷阱'，也是一门不小的学问，心理学家鲁宾(J.E.Rubin)的建议是：

　　1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间?

　　2.极限一经确立，就要坚持到底：譬如邀约异性，自我约定'一次拒绝就放弃'，不可改为'五次里面有三次拒绝才放弃。'

　　3.自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，'脱身'的机会就大为减少，因为'别人也在等!'

　　4.提醒自己继续投入的代价。

　　5.保持警觉。

　　这些方法大家也许都知道，但'知易行难'，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。

（实习编辑：卢晓平）