富人心理学

　　中国的有钱人越来越多，2009年中国的富裕人口数量首次超越英国，成为全球百万富翁人口第四多的国家，仅次于美国、日本和德国。美国“美林全球财富管理”机构和法国“凯捷咨询”公司发布《2009亚太区财富报告》显示，在全球金融危机与市场震荡中，亚太区富翁减少14.2%，而中国的富人数量缩水幅度相对较小，截至2008年底，中国共有36.4万名百万富翁，较上年同期的41.3万人减少了11.8%。而最新出炉的《2009中国私人财富报告》显示，可投资资产在800万元-1000万元的富翁达到了30万人，个人持有可投资资产达1亿元以上的接近1万人。

　　中国富人的生活是怎样的呢?几个富太太一起去国际奢侈品牌店购物。一位太太看中了一条大红色、标价5万的裙子，试穿后并不合身，不过她还是买了，要求店家修改，过几天再来取。女主人的宅邸从电视上看十分豪华，她展示了一下自己喜欢的东西，一下拿出了十多只价值百万以上的欧洲名表，齐齐陈列在高级丝绒中。

　　以上只是富人生活得一个瞬间，中国人普遍有仇富心理，但自己又非常想成为富人。不可否定，在整个社会当中，富人占有了很大比重的财富，成为了商家抢夺的焦点所在。比如我们的调查表明富裕的客户对价格不是特别敏感,他对你说要花多少钱买这些东西,他不是特别注意。在投资领域，你跟他说我们的产品能够让你获得6%的收益或者获得9%的收益,他也是不在意的。你的一个富人客户会超过100个甚至1000个普通客户的贡献，一个人的精力是有限的,你可以用最大的精力维护比较少的金字塔顶端的客户。我们对于这类人群的行为心理研究也就具有非常大的价值。

　　第一部分，富人的物种起源

　　----有钱人是如何变为有钱人的呢?

　　有一个全球调查，专门研究富人如何取得财富。在这份调查中有这么几个取得财富的渠道选项：拥有一家私人公司、从事专业工作、继承父母遗产、配偶保险金、在一家企业里工作、投资致富。根据调查研究表明，在亚太地区，尤其是日本、印尼、香港，有超过30%的富人是通过继承财富的方式获得财富的。而排名第一位的获得财富的来源就是开办企业，在韩国、新加坡、台湾有40%左右的富人通过经营企业获得财富，在中国更是高达62%的比例。也许有人会说，不对呀，很多富豪都是投资致富的，但事实上根据这几年欧美几大投资银行的调查来看，投资是没有办法致富的。其实做财富管理真的不是在帮客户赚很多钱，而是在引导客户人生规划和财富的方向，理财就是理心，通过财富管理，让富人能够更好的生活，财富上追求稳健发展的套路。

　　富人也分初、中、高级，我们尤其青睐于最最富裕的那部分客户，在中国，不到1%的人拥有这个国家超过60%的财富。中国的投资市场很大，不过财富管理这个市场最重要的就是客户。毕竟足够有钱才有可能去理财，可以去购买各种理财产品，我们的金融机构就可以获得比较高的利润，现在国内私人银行对于此类客户的争夺已经白热化。

　　第二部分富人的区域分布

　　《2009中国私人财富报告》显示，全国共有5个省市的高净值人士数量超过2万人，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江。其中广东省的高净值人士数量最多，2008年末达到了4.6万人，占全国15%的份额。

　　不过，我们还不能把全部精力放在大城市。麦肯锡预计，中国四分之三的新增富裕消费者来自四大城市之外的地区，尤其是一些新兴地区。

　　第三部分中国富人的特点

　　第一个特点就是购买力强大，购买欲望强。据公开资料，温州奢侈品展2007年现场成交8000万元，2008年达到1.2亿元，2009年也达到1亿元。我们处在高速发展过程中，富人普遍希望通过很多外在的品牌来提升自己，表明自己的身份。有报告显示，中国的奢侈品消费和国外相比有两个不同点：第一，在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的中年人和老年人;另外，对于中国人来说，奢侈品大部分还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风。中国富人的消费风暴席卷全球，巴黎的商店，中国的游艇展，豪华车展览等等。福布斯研究院一份关于千万富翁的研究报告称，这些富豪平均年消费达200万人民币。万事达卡近日一份奢侈品市场报告称，预计2016年中国年轻富裕族的奢侈品消费额达264亿美元，而年长富裕族的消费额将达180亿美元。

　　第二个特点年龄较轻。这也是中国市场经济的发展经历决定的，富人阶层都是在中国的改革开放过程中发展起来的。而之前的中国是平均主义，贫富差距不大。中国富裕消费者的平均年龄要比美国和日本的消费者年轻20多岁，其中约80%年龄都在45岁以下，而美国45岁以下的富裕消费者仅占30%，日本仅占19%。这对企业是个好消息，这将意味着他们有更长时间去享受和消费。

　　第三个特点，崇拜对国外品牌和大品牌，只买最贵的也是一种生活方式。中国人都很崇外，富人也不例外。在购买行为中，品牌意识尤为强烈。而现在大部分知名品牌都在国外企业手中，比如服装、手表、汽车、私人飞机等等，甚至很多产品被国外垄断。比如中国上海的回力鞋，我们上学时候都穿，也比较土，有钱人是肯定不愿穿的，可说被老外一帮名人炒作一番，回到中国反而引领时尚。在富人消费的心理中，他们的心智空间已经被国外品牌霸占。中国企业的品牌之路遥遥无期，尤其是高端产品的品牌，更加需要时间的积淀。

　　第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式。富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友推荐。还有一个是通过口碑相传,我们知道口碑是最重要的,口碑是最扎实的,虽然它的传播速度是最慢的,但是它的效能是最高的。

（实习编辑：卢晓平）